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五個CTA訣竅,替每份簡報帶來不同的《五階段提案誘導術-基礎篇II》

開始做每份簡報前,都需要訂下一個明確的目標,否則就不要花時間做簡報。            做一份「有目標的簡報」聽起來很簡單,但是執行起來其實並不簡單。相信你我都很常碰到,那種拿著一份簡報講了幾個小時,卻不斷岔題、始終講不完,最後草草收尾的簡報。追根究底,做這份簡報的人,就是單純只是拿著簡報在跟別人聊天的「閒聊系簡報」罷了。           這種沒有目的性的簡報,通常都是消磨與會者興致與時間的最大兇器,更是對你想達成的提案目的,有著強烈的負面影響。因此,透過「提案誘導術」方式,在製作每一份提案簡報前,都先設定好這次簡報的目標,才是最根本解決閒聊系簡報的方法。 這種被設定在簡報後達成的目標,通常都是希望聽眾可以「順著我們的指示行動/決策/動作」,我們在這裡稱之為『CTA(Call-To-Action,行動要求)』。 好的CTA應該是被精心設計過的,讓聽眾可以馬上按照你的指示行動。          這個Action(行動)就是我們在提案簡報裡最重要的『目的』,也是我們在製作每一份簡報前,都應該先想清楚的重要功課。舉凡讓對方批准你的提案、同意你的要求,或是答應你的方案,都算是Action(行動)的一種。           接下來,我們將透過幾個小訣竅,教你如何最基礎的,用策略製作簡報,讓聽眾對你的提案「言聽計從」。         一,將CTA設計在最後一頁:並且不斷的提醒聽眾進行Action(行動)          首先,如果你要製做一份頁數多於一頁的簡報,那它就被賦予了一份相當重要的基本任務:『幫助講者把這整份簡報講到最後一頁』,這也是為什麼多數的CTA都會被設定在簡報的最後一頁。因為我們都希望 聽眾是聽完了整份簡報分享後,再開始進行行動,例如約我們碰面討論、簽約合作,或是洽談細節等。 如果你的簡報打算講到一半就放出CTA,那聽眾在聽完你的CTA後,很有可能就隨著後續簡報時間的拖長,而忘記了他在結束時到底該做什麼Action(行動)。          一份好簡報的結束,就是應該停在在呼籲聽眾進行Action(行動)的那一刻,若你的簡報做的精彩又引人入勝,多數的簡報免不了有與聽眾QA問答的過程。無論問答時間的長短,在每一次回覆完聽眾的提問後,請務必把話題導回來,請聽眾進行 Action(行動)。 因為一份簡報最容易被記住的時刻,就是大家準備要離開會議室的前
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如何讓提案有求必應?新手提案者的四項基本功課《五階段提案誘導術-基礎篇I》

         『我們最近出了一個新的產品,希望有機會跟貴公司合作/做生意,隨信附上產品介紹,很歡迎聯繫我了解更多唷!』      你會怎麼處理「合作提案」信件呢?     身為一間公司業務合作對外的負責人,我的信箱時常塞滿這種類型的信件,而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單,因為我知道我只是罐頭信件串中,一個小小的收件人罷了,我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是,我完全不瞭解你所謂的「產品」,對我們公司來講有什麼價值。          在本文開始前,讓我先把名詞定義明確一些:無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員,在本文均稱之為「業務開發人員」,而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會,均稱之為「提案」,而無論你提案的 對象是個人、團體或是公司,我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時,不得不做的 四項 功課,提出幾點可以改善的方法與策略,來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。 任何提案,都是一種「以物易物」的公平交易。( pixabay.com ) 一,釐清商業提案的本質:你與客戶間的等價交易。          除了單純的銷售案以外, 在商業合作的世界裡,各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。           從貨幣尚未出現之前 ,人類就已經懂得透過交易,來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食,這種不經過貨幣來交易的方式,被稱作為「 以物易物」。到了網路發達的時代,這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」,他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間,例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』,實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。           很多人會說:「  " 以物易 物" 不一定是一場實質的等價交換」,這其實是因為 很多時候,我們習慣把自己看不懂的交易,當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。 例如你聽聞朋友用一台「烤箱」,與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」,好像是一個超級不平等的交易。但實際上,這台電視是他鄰居抽獎抽到的,家裡根本放不下,於是你朋友抓緊機會,剛好知道鄰居家缺了一台烤箱, 加上多年鄰居情誼的推波助瀾, 所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們

【個人觀點:新竹攻城獅如何成為P. LEAGUE+上半季行銷最成功的籃球隊】

     從2020年7月21日,P. LEAGUE+執行長黑人陳建州公佈了第一季參賽的四支球隊開始,在疫情影響了全球各大體育聯賽的賽事關注度情況下,P. LEAGUE+聯盟就開始不斷佔據近半年來的國內體育媒體版面。從熱身賽幾乎場場爆滿、線上直播均超過萬人同時在線等種種跡象,不難看出這個新聯盟與各支球隊,都在話題與行銷包裝上做了不少的努力。 新竹攻城獅球隊於2020年正式成立。(圖片提供:悍創運動行銷)      撇開戰績不談,如果要說上半季哪支球隊的行銷做得最成功,我個人絕對會投給『新竹攻城獅』這支球隊一票。     直至2021年2月19日為止,在Google Trend上,新竹攻城獅與富邦勇士籃球隊均長期霸佔了P. LEAGUE+四支球隊的前兩名。在實際的入場票房上,新竹攻城獅6場比賽共吸引了40,234位球迷入場「獅吼」,票房滿場率高居聯盟第二。考慮到另外三支球隊都有過去的球迷基礎,富邦勇士更是在2019年參加ABL時就已經有相當高的滿座率,『新竹攻城獅』這支全新、從零到一成立的球隊目前的成績更是不可思議。 『新竹攻城獅(紅色線條)』與『富邦勇士(藍色線條)』長期佔據話題趨勢       正巧在兩週前看過了 『【劉奕成專欄】一起步就得分!新竹攻城獅品牌經營3策略,點燃你的籃球夢』 的文章,覺得受益良多。而除品牌經營策略以外,我認為攻城獅還有一些有趣的行銷小動作,很值得撰文分享,故寫了這篇文章。     筆者曾參與過國內運動行銷相關工作,同時也很幸運的見證了攻城獅球團,在這段時間的經營與行銷努力過程。便希望用此篇文章,以『行銷』角度,粗淺的介紹五個『攻城獅』的行銷成功之處。希望透過這次的分享,讓更多人看見攻城獅球團的努力,並願意實際到場觀賽表達支持。更重要的是,下一季開始P. LEAGUE+有很大的機率會擴隊,中華職棒味全龍隊也將重返一軍舞台,希望能夠看到更多國內運動行銷相關的嶄新想法開花落地。 新竹攻城獅這隻新軍,可以在一年內衝出票房第二佳,是一件非常不容易的事情。 (圖片:ET Today)     以下將以四點分享,闡述我個人覺得新竹攻城獅的行銷操作成功之處:     一,球員們的實體在地化線下經營:     從2014年,中華職棒的Lamigo桃猿宣布採用『全主場制』開始,台灣的職業運動圈就開始進入了『在地化』屬地經營的世代。而『新竹攻城獅』就是靠著『

【Fintech資訊:新加坡純網銀發照(中)-取得DFB執照的兩間公司是什麼背景?】- 2020/12/9

     昨天提到,新加坡政府在2019年6月開放企業申請數位銀行執照後,共有21位申請人,在初步審查後,MAS公佈有14位入圍者,根據各家媒體的消息,又大概推敲出下列十一位申請者以及其申請的牌照類型。 申請人 申請類型 最終取得牌照 新加坡電信 (Singtel) + Grab DFB 順利取得 SEA 集團 DFB 順利取得 Razer, Sheng Siong Holdings, FWD, LinkSure Global, Insignia Venture Partners and Carro DFB - V3 Group, EZ-Link, Far East Organisation, Singapore Business Federation, 住友保險 and Heliconia Capital Management DFB - MatchMove's consortium with Singapura Finance D FB - 渣打銀行 and NTUC Enterprise DFB - 螞蟻金服 DWB 順利取得 綠地集團 , Linklogis Hong Kong, and Beijing Co-operative Equity Investment Fund Management DWB 順利取得 iFast Corporation, Hande and Yillion DWB - ShengYe Capital, Phillip Capital and Advance AI DWB - AMTD, 小米 , SP Group and Funding Societies DWB -     由於新加坡政府特別提到可持續性、商業模式與技術運用三塊,因此看得出這些申請的公司大多為資本機構、銀行與網路公司結盟。少數特定的公司由於集團內觸角極多,便以單一股東的方式申請,例如旗下有蝦皮購物、Garena、Airpay等公司的SEA集團,或是在橫跨支付、貸款、保險、投資、信用等業務於一體的螞蟻金服。從中間其實不難看出,大多數入圍者都有在海外從事過金融科技、數位銀行等經驗,而這些公司也的確順利取得了相關牌照。     首先是Singtel與Grab的聯盟。早在2018年開始,Grab就已經成立了Grab Financial,提供支付(GrabP

【Fintech資訊:新加坡純網銀發照(上)-MAS是為了跟上亞洲熱潮?】- 2020/12/8

      台灣時間2020年12月4日,新加坡金融管理局( Monetary Authority of Singapore,簡稱MAS)核發了四張『數位銀行執照(Digital bank liences)』,並分為兩個項目:『全銀行執照(digital full bank,簡稱:DFB)』與『批發銀行執照(digital wholesale bank,簡稱:DWB)』,台灣媒體普遍以『新加坡跟上亞洲發照熱潮』來形容。的確,比起香港2019年第一季發出10張純網銀執照、台灣在2019年7月發出3張執照來說,新加坡的確慢了不少。但比較晚發放執照的新加坡,真的是為了跟上亞洲熱潮而發嗎?     相較於香港與台灣較早開始進行申請。在2019年6月28日,MAS才宣布他們將至多發出兩張DFB、三張DWB的執照,申請者必須在2019年12月31日前繳交相關計畫書。我們將香港、台灣與新加坡的資訊彙整如下表,會發現新加坡真的晚了很多。那先前MAS到底在考慮什麼? 國家 公告可申請時間 公告截止時間 申請家數 公告獲發結果 香港 2018/5/30 2018/8/31 33 2019/3/27 台灣 2018/11/15 2019/2/15 3 2019/7/30 香港 2019/6/28 2019/12/31 14 2020/12/4     根據 Google、淡馬錫控股、貝恩策略顧問3家公司提出的一份聯合研究顯示,新加坡38%民眾未能充分享有金融服務,並有2%人口被拒於銀行大門之外,『金融小白』族群比例是相較於香港台灣來說更為高的。而英國的金融科技公司Revolut的CEO Nikolay Storonsky早在截止日前就已經宣告,由於申請該執照所需的資本額過高,他們不會向MAS提出申請,他們始終定位自己為『電子錢包(E-Wallet)/虛擬銀行(Neo Bank)』,而不是一間『數位銀行(Digital Bank)』。     在新加坡,在電子錢包裡儲值是無法得到存款利息回饋的。同樣的,用戶的帳戶也需要透過銀行轉帳存入金額、同時也不支援ATM提款機提款。相反的,這些錢包多會使用消費回饋、更平易近人的使用者介面以及流程來吸引用戶,也會提供相對更平價的保險、貸款商品給用戶。Revolut目前在新加坡據知已經有超過30萬用戶。     下一集我們將繼續介紹,真正去申請數位銀行執照

【Fintech資訊:開放銀行第二階段真的有意義嗎?】- 2020/11/26

    自2020年5月金管會宣布台灣開放銀行(Open Banking) 第二階段將在今年第三季上路後,關於開放銀行的相關消息幾乎是以一個月一篇的方式在曝光。先撇開原先目標的第三季上路已經延誤以外,從七月份提到有八間銀行躍躍欲試、到最近的消息變成了五間金融機構有意嘗試,這看似雷聲大雨點小的『開放銀行第二階段』為什麼始終還沒有什麼消息?     首先是資訊安全的配套措施。開放銀行主要訴求是將金融機構的資料以API形式分享給第三方服務業者(TSP)使用,讓用戶可以在使用第三方服務時,不需要前往銀行的網站/APP就可以得到相關資訊。金管會預計的開放銀行共分為三個階段,分別是:          1,非交易面資料:消費者不需要前往銀行網站,就可以查詢到銀行相關公開資料。          2,消費者資訊查詢:消費者不需要登入銀行網站/APP,就可以獲得個人帳戶資料。          3,交易面資料:消費者不需要登入 銀行網站/APP,就可以針對帳戶進行交易操作。     先前第一階段的交易面資料在去年上路後,有超過26間金融機構馬上加入了這個平台,除了這是金融監理主管機關主推的案子以外,最大的原因就是因為給出去的資料『不痛不癢』。這些資料即使銀行不分享,消費者自己去官網也查得到,是很簡單即可以取得的公開資料,對銀行本身的利益並無影響。     但第二階段的消費者資訊查詢就不一樣,這是首次將銀行用戶的個人資訊交給外部。這些資訊之所以是用戶需要「登入」後才能取得的資料,原因就是他涉及用戶的個人隱私、以及銀行的商業資訊,包含客戶的帳戶餘額、交易資訊、信用卡額度以及聯繫方式等,而且銀行還需要負擔TSP業者的資格審查以及資訊外洩的風險。要這些已經擁有大量客戶的金融機構,冒著風險願意分享自己客戶的資訊給外部業者,是一件非常難的事情。     更難的就是商業價值。分享這些資訊給外部TSP業者後,給銀行帶來的好處是什麼?一但用戶沒有必要登入自家的網銀/APP才能取得這些資訊,那自家的網銀/APP開啟頻次會大幅下降,也減少了銀行可以跨售推銷金融產品給自家用戶的機會。另外就是在目前開放的18支API內,並沒有什麼實質的資料,可以幫助這些銀行獲取新客戶。以往申請個人信用貸款需要上傳的財力證明、收入資料以及客戶的繳款紀錄等都並沒有在這一次的資料中提供。          再來就是TSP業者的意

【Fintech資訊:LINE Pay提供申請信用貸款後,下一步是什麼?】- 2020/11/25

       中國信託商業銀行與LINE Pay近期合作,提供用戶可以在LINE Pay的『貸款專區』裡申請信用貸款,該服務稱為「 中國信託Online貸」數位平台。中國信託早在2017年推出該服務,並且成功在今年把全銀行的96%信貸申請案件轉換到 中國信託Online貸上,其中更有90%是透過行動裝置申辦,這件事情很大程度的做到了,將『申請貸款』生活化的目標。     就目前雙方公布的新聞稿來說,LINE Pay在本次主要是扮演『貸款導流』的角色。內文提到在用戶申請後, 中國信託會透過銀行的大數據資料庫、先進模型技術、智能徵審規則來快速且精準評估客戶之風險,並沒有提到會從LINE Pay中提取用戶任何數據進行評估。即便如此,憑藉著LINE Pay的840萬用戶數導流機會,這也會是台灣首間透過電子支付平台導流的線上貸款申請服務。     如果與電子支付做導流申貸是第一步,那麼下一步會是什麼?     我們可以參考東南亞冉冉升起的金融巨擎Grab來參考。Grab是2012年從馬來西亞發跡的一款叫車APP,於2017年從日本軟體銀行取得一筆25億美金的G輪投資後,開始發展了Grab Delivery (類似C2C貨物運送服務)、Grab Food(類似美食外送服務)與Grab Finance(金融服務)等各項服務,其中又以Grab Finance的發展最為多元。     由於東南亞的銀行、金融服務普及率不高,該市場6億的消費者有將近70%沒有使用過銀行的金融服務,比起全球平均高出30%。 Grab Finance依靠著Grab 1.87億的用戶數、280萬的司機用戶基礎,先於2019年推出GrabPay,並於2020年達到有77%Grab交易使用GrabPay的成績。Grab在2019年1月與眾安保險合資成立了一間保險公司,提供給駕駛與消費者相關保險商品,再於近期收購了Bento,並預計推出自動化小額投資商品。另外,最重要的,就是在財報上預計為Grab Finance帶來大量收益的貸款產品。     Grab於2019年開始,在自家的Grab APP裡面放入了個人貸款申請服務,也許透過Grab與Grab Finance合作提供的貸款階段,可以幫助我們想像電子支付與金融機構合作提供貸款的幾個階段。      第一階段:與LINE Pay和中信合作的形式很像,先利用超級流量