跳到主要內容

發表文章

目前顯示的是 五月, 2021的文章

如何讓提案有求必應?新手提案者的四項基本功課《五階段提案誘導術-基礎篇I》

         『我們最近出了一個新的產品,希望有機會跟貴公司合作/做生意,隨信附上產品介紹,很歡迎聯繫我了解更多唷!』      你會怎麼處理「合作提案」信件呢?     身為一間公司業務合作對外的負責人,我的信箱時常塞滿這種類型的信件,而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單,因為我知道我只是罐頭信件串中,一個小小的收件人罷了,我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是,我完全不瞭解你所謂的「產品」,對我們公司來講有什麼價值。          在本文開始前,讓我先把名詞定義明確一些:無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員,在本文均稱之為「業務開發人員」,而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會,均稱之為「提案」,而無論你提案的 對象是個人、團體或是公司,我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時,不得不做的 四項 功課,提出幾點可以改善的方法與策略,來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。 任何提案,都是一種「以物易物」的公平交易。( pixabay.com ) 一,釐清商業提案的本質:你與客戶間的等價交易。          除了單純的銷售案以外, 在商業合作的世界裡,各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。           從貨幣尚未出現之前 ,人類就已經懂得透過交易,來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食,這種不經過貨幣來交易的方式,被稱作為「 以物易物」。到了網路發達的時代,這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」,他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間,例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』,實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。           很多人會說:「  " 以物易 物" 不一定是一場實質的等價交換」,這其實是因為 很多時候,我們習慣把自己看不懂的交易,當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。 例如你聽聞朋友用一台「烤箱」,與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」,好像是一個超級不平等的交易。但實際上,這台電視是他鄰居抽獎抽到的,家裡根本放不下,於是你朋友抓緊機會,剛好知道鄰居家缺了一台烤箱, 加上多年鄰居情誼的推波助瀾, 所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們