跳到主要內容

不當亂槍打鳥的提案人:新手提案者的四項基本功課《五階段提案誘導術-基礎篇I》

    

    『我們最近出了一個新的產品,希望有機會跟貴公司合作/做生意,隨信附上產品介紹,很歡迎聯繫我了解更多唷!』
    
你會怎麼處理「合作提案」信件呢?

    身為一間公司業務合作對外的負責人,我的信箱時常塞滿這種類型的信件,而它們大多時候都會被直接移到垃圾桶裡。原因很簡單,因為我知道我只是罐頭信件串中,一個小小的收件人罷了,我對你既不特別、你也並非一定要跟我合作不可。重點是,我完全不瞭解你所謂的「產品」,對我們公司來講有什麼價值。

        在本文開始前,讓我先把名詞定義明確一些:無論你是BD、行銷、銷售、策略、企劃從業人員,在本文均稱之為「業務開發人員」,而你碰到要做推銷、提案、邀請等機會,均稱之為「提案」,而無論你提案的對象是個人、團體或是公司,我們均稱之為「客戶」。本文都希望透過列舉在業務開發時,不得不做的四項功課,提出幾點可以改善的方法與策略,來給剛進入此領域的新手從業人員一些基礎觀念與建議。

任何提案,都是一種「以物易物」的公平交易。(pixabay.com)

一,釐清商業提案的本質:你與客戶間的等價交易。
        除了單純的銷售案以外,在商業合作的世界裡,各種業務開發的提案往往是「以物易物」的。

        從貨幣尚未出現之前,人類就已經懂得透過交易,來換取到自己需要的資源。例如用一把斧頭換一隻羊、用勞動力換取糧食,這種不經過貨幣來交易的方式,被稱作為「以物易物」。到了網路發達的時代,這裡的「物」已經不只是「金錢」或「實體的產品」,他也有可能是一項服務、一種情感、一群顧客或是一段時間,例如『某知名連鎖速食店』近期免費導入了『某新創公司的自助點餐機』,實際上是用『自家員工的作業時間成本』去交易了『新創公司的新服務展示機會』。         很多人會說:「 "以物易物" 不一定是一場實質的等價交換」,這其實是因為很多時候,我們習慣把自己看不懂的交易,當作是「非」等價交換的結果所造成的結果。例如你聽聞朋友用一台「烤箱」,與鄰居換來了一台「100寸的全新大電視」,好像是一個超級不平等的交易。但實際上,這台電視是他鄰居抽獎抽到的,家裡根本放不下,於是你朋友抓緊機會,剛好知道鄰居家缺了一台烤箱,加上多年鄰居情誼的推波助瀾,所以就這樣子順理成章的成交了。這些都是我們看不到的基本資訊,因此「以物易物」交易很難被外人複製,雖然在外人眼裡看起來很不公平,但對於當事人來說,這可能已經是他們覺得最合情合理的「等價交易」了。

        「平凡的等價交易提案」人人會做,如果你想做出一個「驚天動地」的提案,那你就得對客戶的背景有更深層的理解。

善用各種調查工具,可以幫助你詳細調查客戶背景。(pixabay.com)

二,了解你要提案的客戶背景:提案前的盡職調查(DD)。 

        雖然我覺得電話推銷,已經是上個世紀的事情了,但事實上,這些對隨機陌生客戶提供一堆產品信息,就希望對方可以點頭的提案方式,已經逐漸轉變成寄送產品廣告郵件的方式在進行。雖然透過Email發送產品相關訊息,可能比起電話來的更便宜,但這種大海撈針、亂槍打鳥的推銷方式,依然讓你浪費了許多時間,去接觸到那些有可能真的對你的提案有興趣的客戶。

        這個流程通常稱作「DD (盡職調查Due Diligence)」,這個詞通常是在財務併購案中使用的單字。在提案準備時,業務開發人員透過各種管道,去更詳細的了解自己提案對象背景的過程,我將其稱作為客戶DD流程。

        如果提案對象的客戶是「公司」,那提案前的DD更是缺少不得的功課。如果你的客戶是相對知名、新創的公司,透過Google搜尋該公司的報導、官網與公司社群媒體,應該是能幫助你很簡單DD的方式。如果該公司沒有相關報導,那麼經濟部商工登記公示資料網站,亦是幫助你DD台灣公司的好方法。輸入公司名稱或統一編號,就可以取得所從事營業類別、資本額、負責人與董監事等相關資料;再透過其公司名稱與負責人、董監事姓名,去查到這些人的個人社群網站,就應該可以看到他們的相關貼文,來了解該公司的營運狀況。

Crunchbase的行業類別功能非常好用,可以幫忙篩出全球多間類似服務的公司。(pixabay.com)

        如果提案對象是外國公司,透過LinkedIn、Crunchbase等網站,也是一個可以幫你快速DD客戶公司的簡單方法。尤其是Crunchbase,不但有該企業的簡述,同樣也有該公司的財務、規模狀況。更重要的是,在部分比較成熟的產業中,Crunchbase會列出與該公司業務類似、相關的其他公司,可以幫助你快速替自己的提案找到其它潛在的客戶。以台灣公司來說,104人力銀行頁面旁邊的「你可能有興趣的公司」也有類似的功能,不過相對來說還沒有這麼的準確就是了。

瞭解客戶的真正需求,才能幫你做出成功提案。(pixabay.com)

三,了解你的客戶需要什麼:4招幫助你了解對方的真正需求。 

        DD過客戶,只是單純幫你瞭解客戶的背景而已。真正對你的提案成功率有幫助的,是去了解客戶需要什麼。「能找到客戶的需求,就已經做出了50%的成功提案」說起來簡單,執行起來困難,畢竟能察覺客戶需求的洞見,是業務開發人員窮盡一生努力培養的能力,我自己也還在學習中。不過依然有一些基礎的方式,可以基礎的幫助你了解你的客戶需要什麼:

            1,搜尋近期媒體報導、公開資訊:多數公司都會透過與跨業合作,來解決他們所遇到的問題。而面向消費者的公司,則會透過新聞稿、媒體報導等方式來揭露這方面的合作,因此用Google、社群網站,搜尋該公司近期的新聞與公開資訊,就是一種能快速理解該公司需求的方式。

            2,高階主管的分享演講:由於O2O活動(線上轉線下活動)的盛行,越來越多公司的高階主管會參加各樣的演講、論壇,透過參與這些活動,我們可以對這間公司的需求窺知一二。即便在演講中沒提到,活動尾聲的自由發問也是個好時機。『請問您覺得貴公司接下來幾年會面臨到什麼挑戰?』,這一句話,是不是讓很常參與各種講座的你感到特別熟悉呢?

            3從主要競爭對手搜集資訊:身處同產業的競爭對手,通常在產業需求的大方向會是相近的,同時也會對於彼此的需求更為了解。這也是為什麼業務開發對象通常不會是一間特定的公司,而應該是面向整個產業裡類似的幾間公司一起開發,一方面可以在開發過程中更了解對方,另一方面也利用彼此之間的競爭關係,來快速讓對方注意你。畢竟說到底,每個客戶最基本的需求,就是要能「持續」成為該產業的第一名。

            4,透過實際提案來搜集資訊:如果認真的DD、也遵照了前三點調查客戶,相信應該對客戶的需求已經有一些基本的認知了,但是能幫助業務開發人員了解客戶真實需求的重要關鍵,還是需要透過客戶的嘴巴。新手業務開發最容易犯的錯誤,就是花太多時間在「講」自己,而缺乏「聽」別人與思考的過程。試著在首次碰面前製作一份提案,闡述你的觀察與希望合作的想法,接著在碰面後,用一成的內容來「提醒」對方你的來意,並用九成的時間來「凝聽」對方的反饋,這才是能幫助業務開發人員掌握到客戶最真實想法的方法。

        《五階段簡報提案誘導術》即是透過「登門檻效應」,來增加提案成功機會。

,將提案切成五個階段:給予客戶一個簡單且明確的目的。

        在掌握了客戶的基本背景與需求後,我們就可以憑藉著對客戶的理解,試著提出一個對雙方都很「平等」的交易提案。但是要能夠提高你的提案成功機率,你的提案目標就必須「更簡單」才行。

        在行為心理學中,有個名詞叫做「登門檻效應(Foot In The Door Effect)」。簡單來說,人們都不願意接受較高、較難的要求,因為他費時費力又難以成功;相反的,人們樂於接受更小、更簡單的要求。而登門檻效應的妙處,就是你把一個要求,依序拆成多個小且簡單的要求後,對方就會有更高的機率接受你的要求。(關於登門檻效應的介紹影片)

        當我們把登門檻效應套用在簡報提案裡,把提案流程拆成幾個階段來進行,我們就可以拆出『陌生開發』、『首次拜訪』、『關鍵決策者』、『收案成交』與『合作延續』等五個階段,並根據不同階段設定個別的小且簡單的目的,來讓整體的大提案更容易被客戶接受。
    • 陌生開發提案簡報:獲得讓客戶給你30分鐘,當面提案的機會。
    • 首次拜訪簡報:讓客戶窗口幫忙把這個提案,轉交給拿給內部關鍵決策者的機會。
    • 關鍵決策者簡報:獲得讓客戶公司的關鍵決策者,裁決方案的機會。
    • 收案成交簡報:爭取讓客戶在指定時間點前,回覆點頭簽約的機會。
    • 合作延續簡報:在先前被打槍後/合作到期後,再次約到重啟合作的機會。

        試想看看,把合作分為以上五個階段,是不是就比一般的合作提案還要容易接受多了呢?

        如果覺得這篇文章的內容有道理,而你也想要更詳細的了解與學習以上幾種階段的簡報製作重點、製作方法,那我非常推薦你參考我近期在Hahow上開設的『用簡報操縱會議結論的《五階段提案誘導術》』課程。裡頭除了會教你如何製作這五種不同階段的簡報,還會一步一步的帶你設計簡報策略、製作重點與追蹤成效方式,幫助你大大的提升你的提案成功機率。


        這是一堂全線上課程,總共分為8個章節、總共160分鐘的課程,還搭配每堂都有可以實際操作的功課,讓你可以將真實的工作提案簡報,套入課程的教學來製作優化,讓你真正可以學以致用,以及得到最有用的反饋建議。這堂課程目前正在Hahow募資中,在7/27日前完成購買,都可享2,680元的折扣價格,希望對《五階段提案誘導術》的夥伴們,都可以參考看看這堂課程


留言

這個網誌中的熱門文章

【Page筆記】看電影學談判:擄獲人心的六個技巧

最近一個人在首爾,因為個性邊緣、語言不通又沒有什麼朋友,所以每天下班回家就是狂看影集與電影。剛好最近也在準備分享給同事們的月會分享內容,主題是「我也要當吵架王」的談判小技巧教學,來幫助同事跑業務、談合作時可以使用。由於很需要用案例來輔佐,於是就把最近看的電影、影集片段整理了一下,整理了這篇「 看電影學談判:擄獲人心的六個技巧 」。 《九品芝麻官》談判技巧也可以運用在溝通、吵架、協調各種事情上。 我們生活周遭有很多的事情需要一點談判技巧,舉凡應徵工作、陌生開發、旅遊訂車、家族會議、情侶紛爭、跟上司溝通等等,其實都用的上一些小技巧。就像是美女學化妝技巧一樣, 這些小技巧不會根本上改變你的本質,但是會有助於推進整個談判方向與進度,讓結果更為順利 。 首先,我們要先定義:「到底什麼是成功的談判呢」? 成功的談判:得到不出乎期望的結果。 廣義的來說,成功談判的最低標準,就是不要被出其不意被打個措手不及 ,只要你談判的結果有落在自己期望的結果範圍內,就可以算是一個成功的談判。正因為不想讓結果超出自己的期望,所以你必須在每一場談判前先思考過這場談判的目的與最終的可能結果,才有辦法控制它落在自己的期望當中。 接著,你可以透過以下五個小技巧來幫助你更容易把結論往自己喜歡的地方推進一點。 為了更容易讓大家理解,我擷取了寂寞宅男本人最近常看的幾個影集《矽谷群瞎傳(Silicon Valley)》、《金裝律師(Suits)》與電影《超級選秀日(Draft day)》、《魔球(Money Ball)》的電影片段來輔佐說明 。 《超級選秀日(Draft day)》是一個非常適合學談判技巧的電影 1,設定最低期望:幫助自己設立停損點。 為了不讓自己談判後得到超出預料的結果,我們第一件需要做的事就是「 誠實評估自己的最低期望 」,也就是我們常講的底線。談判最大的禁忌,就是在沒有設定最低期望時開始談判,因此,你可以試試看在談判時適時詢問:『 你想怎麼做? 』,來探尋對方的最低期望。(有時候,用閩南語詢問會有意外的效果,但那又是另外一件事了。) 《矽谷群瞎傳(Silicon Valley)S2E9》:問對方「我們該怎麼做」,來試探對方的想法。 如果當你這樣詢問,但對方沒有正面回覆或閃爍其詞,甚至根本不知道該說什麼的時候,就是我們最佳的進攻時機了。 當你發現對方上戰場沒帶槍、去廁所沒帶衛生紙,那你還等什

【Page筆記】貴圈真亂檢查表:那些年我們一起追過的騙子與掮客

我們都聽過別人說:『貴圈真亂。』 其實不只新創圈,管他幣圈、電商圈、投資圈、育成圈或各種小圈圈裡,其實都會有各種的「騙子」與「掮客」存在。在創業將近兩年半的這段時間內,可以說是見過無數個騙子與掮客,也因為這些人的出現而吃了不少的虧,也正是因為如此,我一直對於這兩種人的存在感到相當不齒。 在文章開始前,我們需要先定義 「騙子」與「掮客」 的特性與差異: 「騙子」 :聲稱自己有許多資源,向新創公司索取各種「代價」並從中獲得利益,卻從未兌現過承諾者。 「掮客」 :需要新創公司付出各種「代價」來交換自身資源,因「索價過高」而聲名狼藉者。 撇開騙子不談,「掮客」其實一直是一個很有爭議的名詞。在社會上,我相信所有的人際互動其實都是所謂的「價值交換」,白話來說,本來就沒有人應該「無酬」的幫任何人任何忙。 我的立場是:當你手上有一項寶貴資源時,我完全支持你向取用資源的人收取定額報酬。 但這幾年也是碰過不少人聲稱「幫忙聯繫」,結果給的聯繫方式是網路上就查得到的資料;或是聲稱「幫你打通關」,結果跟對方完全不熟,卻要新創公司提供高額「介紹費」、「仲介費」或以股權交換。 過度膨脹自我價值或索求過高的人,我們在這篇文章內一併稱為「掮客」,基本上,在這個圈子裡的各種騙子與掮客,都是在拖累各個創業團隊的腳步、浪費大家的時間。 在被無數個騙子與掮客拖累後,我漸漸理解到這些人的能量,也更能辨別出哪些人是「騙子」、哪些人是「掮客」。基於對這些人的厭惡與不屑,我寫了這篇文章。 如同於德國薩克森邦政府文化廳所提出的邪教檢查表一樣,我將跟這些害蟲交手的過程分為三個階段: 見面前、碰面中、發功時 。並且針對這三個階段各提出了 十個檢查點 ,同時配上簡易解說供大家參考。若對方的行為表現有超過五個點類似,則有很高的機會是騙子與掮客,希望有助於剛進入新創圈的朋友們可以儘早辨認。 如何避免碰上騙子與掮客,你可以試著在對方邀你見面前做好資料調查: 一, 比你早在這個圈子裡的朋友們,對這個人態度保留或根本沒有聽過。 (這個圈子超小,怎麼可能連打滾比你久的人都沒聽過他。) 二, 除了在社群網站上,你其實查不太到那個人的相關資料 。 (騙子跟掮客會誇大自己的豐功偉業,經營社群網站是最棒的場域了。) 三, 那個人的社群網站上有超級多浮誇的頭銜 。 (掛了七八個董事長、資深股東、創始合夥人,一個人到底能擔任多少要職呢?) 四,

【個人觀點:新竹攻城獅如何成為P. LEAGUE+上半季行銷最成功的籃球隊】

     從2020年7月21日,P. LEAGUE+執行長黑人陳建州公佈了第一季參賽的四支球隊開始,在疫情影響了全球各大體育聯賽的賽事關注度情況下,P. LEAGUE+聯盟就開始不斷佔據近半年來的國內體育媒體版面。從熱身賽幾乎場場爆滿、線上直播均超過萬人同時在線等種種跡象,不難看出這個新聯盟與各支球隊,都在話題與行銷包裝上做了不少的努力。 新竹攻城獅球隊於2020年正式成立。(圖片提供:悍創運動行銷)      撇開戰績不談,如果要說上半季哪支球隊的行銷做得最成功,我個人絕對會投給『新竹攻城獅』這支球隊一票。     直至2021年2月19日為止,在Google Trend上,新竹攻城獅與富邦勇士籃球隊均長期霸佔了P. LEAGUE+四支球隊的前兩名。在實際的入場票房上,新竹攻城獅6場比賽共吸引了40,234位球迷入場「獅吼」,票房滿場率高居聯盟第二。考慮到另外三支球隊都有過去的球迷基礎,富邦勇士更是在2019年參加ABL時就已經有相當高的滿座率,『新竹攻城獅』這支全新、從零到一成立的球隊目前的成績更是不可思議。 『新竹攻城獅(紅色線條)』與『富邦勇士(藍色線條)』長期佔據話題趨勢       正巧在兩週前看過了 『【劉奕成專欄】一起步就得分!新竹攻城獅品牌經營3策略,點燃你的籃球夢』 的文章,覺得受益良多。而除品牌經營策略以外,我認為攻城獅還有一些有趣的行銷小動作,很值得撰文分享,故寫了這篇文章。     筆者曾參與過國內運動行銷相關工作,同時也很幸運的見證了攻城獅球團,在這段時間的經營與行銷努力過程。便希望用此篇文章,以『行銷』角度,粗淺的介紹五個『攻城獅』的行銷成功之處。希望透過這次的分享,讓更多人看見攻城獅球團的努力,並願意實際到場觀賽表達支持。更重要的是,下一季開始P. LEAGUE+有很大的機率會擴隊,中華職棒味全龍隊也將重返一軍舞台,希望能夠看到更多國內運動行銷相關的嶄新想法開花落地。 新竹攻城獅這隻新軍,可以在一年內衝出票房第二佳,是一件非常不容易的事情。 (圖片:ET Today)     以下將以四點分享,闡述我個人覺得新竹攻城獅的行銷操作成功之處:     一,球員們的實體在地化線下經營:     從2014年,中華職棒的Lamigo桃猿宣布採用『全主場制』開始,台灣的職業運動圈就開始進入了『在地化』屬地經營的世代。而『新竹攻城獅』就是靠著『