‘เราเพิ่งออกผลิตภัณฑ์ใหม่ หวังว่าจะมีโอกาสร่วมงาน/ทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ แนบรายละเอียดผลิตภัณฑ์มาด้วย ยินดีต้อนรับให้ติดต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมนะ!’

คุณจะจัดการอีเมล “ข้อเสนอความร่วมมือ” อย่างไร?

ในฐานะผู้รับผิดชอบความร่วมมือทางธุรกิจภายนอกของบริษัท กล่องจดหมายของผมมักเต็มไปด้วยอีเมลแบบนี้ และส่วนใหญ่จะถูกย้ายไปถังขยะทันที เหตุผลง่ายๆ เพราะผมรู้ว่าผมเป็นแค่ผู้รับจดหมายตัวเล็กๆ ในรายชื่อส่งจดหมายแบบเหมารวม ผมไม่ได้พิเศษสำหรับคุณ และคุณก็ไม่จำเป็นต้องร่วมงานกับผม ที่สำคัญ ผมไม่เข้าใจเลยว่า “ผลิตภัณฑ์” ที่คุณว่ามีคุณค่าอะไรต่อบริษัทของเรา

ก่อนเริ่มเนื้อหา ขอนิยามคำศัพท์ให้ชัดเจนก่อน: ไม่ว่าคุณจะเป็น BD, การตลาด, การขาย, กลยุทธ์ หรือนักวางแผน ในบทความนี้เรียกรวมว่า “นักพัฒนาธุรกิจ” และเมื่อคุณเจอโอกาสในการขาย นำเสนอ หรือเชิญชวน เรียกรวมว่า “ข้อเสนอ” ไม่ว่าเป้าหมายข้อเสนอจะเป็นบุคคล กลุ่ม หรือบริษัท เรียกรวมว่า “ลูกค้า” บทความนี้หวังจะนำเสนอ 4 การบ้านที่ต้องทำในการพัฒนาธุรกิจ พร้อมเสนอวิธีการและกลยุทธ์ในการปรับปรุง เพื่อเป็นแนวคิดพื้นฐานและคำแนะนำสำหรับผู้เริ่มต้นในสายงานนี้

ข้อเสนอทุกรูปแบบเป็นการ “แลกเปลี่ยนสิ่งของ” ที่เป็นธรรม (pixabay.com)

หนึ่ง, ทำความเข้าใจแก่นแท้ของข้อเสนอทางธุรกิจ: การแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียมระหว่างคุณกับลูกค้า นอกจากการขายตรงแล้ว ในโลกของความร่วมมือทางธุรกิจ การพัฒนาธุรกิจหลายรูปแบบมักเป็นการ “แลกเปลี่ยนสิ่งของ”

ตั้งแต่ก่อนที่เงินตราจะถูกคิดขึ้น มนุษย์ก็รู้จักการแลกเปลี่ยนเพื่อให้ได้ทรัพยากรที่ต้องการ เช่น ใช้ขวานแลกแกะหนึ่งตัว ใช้แรงงานแลกอาหาร การค้าขายที่ไม่ผ่านเงินตราแบบนี้เรียกว่า “การแลกเปลี่ยนสิ่งของ” ในยุคอินเทอร์เน็ต “สิ่งของ” ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ “เงิน” หรือ “ผลิตภัณฑ์จริง” อาจเป็นบริการ ความรู้สึก กลุ่มลูกค้า หรือช่วงเวลาก็ได้ เช่น ร้านอาหาร Fast Food ชื่อดังเพิ่งนำ “เครื่องสั่งอาหารอัตโนมัติของ Startup” มาใช้ฟรี จริงๆ แล้วคือการแลก “ต้นทุนเวลาทำงานของพนักงาน” กับ “โอกาสในการแสดงบริการใหม่ของ Startup” หลายคนบอกว่า “การแลกเปลี่ยนสิ่งของ” ไม่จำเป็นต้องเป็นการแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียม จริงๆ แล้วเป็นเพราะหลายครั้งเราชินกับการมองธุรกรรมที่ตัวเองไม่เข้าใจว่าเป็นผลของการแลกเปลี่ยนที่ “ไม่” เท่าเทียม เช่น คุณได้ยินว่าเพื่อนใช้ “เตาอบ” แลกกับ “ทีวีจอ 100 นิ้วใหม่เอี่ยม” จากเพื่อนบ้าน ดูเหมือนเป็นการแลกเปลี่ยนที่ไม่เท่าเทียมสุดๆ แต่จริงๆ ทีวีเครื่องนี้เป็นรางวัลที่เพื่อนบ้านจับสลากได้ วางในบ้านไม่ลง แล้วเพื่อนของคุณก็ฉวยโอกาสที่รู้ว่าเพื่อนบ้านขาดเตาอบ บวกกับมิตรภาพฉันเพื่อนบ้านหลายปี จึงเกิดขึ้นอย่างสมเหตุสมผล สิ่งเหล่านี้เป็นข้อมูลพื้นฐานที่เรามองไม่เห็น ดังนั้นธุรกรรม “แลกเปลี่ยนสิ่งของ” จึงยากที่คนภายนอกจะเลียนแบบ แม้ว่าในสายตาคนนอกจะดูไม่เป็นธรรม แต่สำหรับคู่กรณีแล้ว นี่อาจเป็น “การแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียม” ที่สมเหตุสมผลที่สุดแล้ว

“ข้อเสนอแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียมธรรมดา” ใครก็ทำได้ แต่ถ้าคุณอยากทำข้อเสนอที่ “สะเทือนวงการ” คุณต้องมีความเข้าใจลึกซึ้งกว่าเดิมเกี่ยวกับพื้นหลังของลูกค้า

ใช้เครื่องมือตรวจสอบต่างๆ ช่วยให้คุณสืบค้นพื้นหลังลูกค้าอย่างละเอียด (pixabay.com)

สอง, ทำความเข้าใจพื้นหลังของลูกค้าที่คุณจะเสนอ: การตรวจสอบสถานะก่อนเสนอ (DD)

แม้ว่าผมจะคิดว่าการโทรขายตรงเป็นเรื่องของศตวรรษที่แล้ว แต่ในความเป็นจริง วิธีการเสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้ลูกค้าสุ่มโดยหวังให้อีกฝ่ายตอบตกลง ได้กลายเป็นการส่งอีเมลโฆษณาผลิตภัณฑ์แทน แม้ว่าการส่งข้อมูลผลิตภัณฑ์ทาง Email อาจถูกกว่าโทรศัพท์ แต่วิธีหว่านแหแบบนี้ยังคงทำให้คุณเสียเวลามากในการเข้าถึงลูกค้าที่อาจสนใจข้อเสนอของคุณจริงๆ

กระบวนการนี้มักเรียกว่า “DD (Due Diligence การตรวจสอบสถานะ)” คำนี้มักใช้ในดีลควบรวมกิจการ ในการเตรียมข้อเสนอ นักพัฒนาธุรกิจใช้ช่องทางต่างๆ เพื่อทำความเข้าใจพื้นหลังของเป้าหมายข้อเสนออย่างละเอียดมากขึ้น ผมเรียกกระบวนการนี้ว่า DD ลูกค้า

ถ้าลูกค้าเป็น “บริษัท” การ DD ก่อนเสนอยิ่งขาดไม่ได้ ถ้าลูกค้าเป็นบริษัทที่ค่อนข้างมีชื่อเสียงหรือ Startup การค้นหาข่าว เว็บไซต์ทางการ และโซเชียลมีเดียของบริษัทผ่าน Google น่าจะเป็นวิธีที่ช่วย DD ได้ง่ายๆ ถ้าบริษัทนั้นไม่มีข่าว เว็บไซต์ข้อมูลการจดทะเบียนพาณิชย์ของกระทรวงเศรษฐกิจ ก็เป็นวิธีที่ดีในการ DD บริษัทในไต้หวัน ใส่ชื่อบริษัทหรือเลขทะเบียน ก็จะได้ข้อมูลประเภทธุรกิจ ทุนจดทะเบียน ผู้รับผิดชอบ และกรรมการ จากนั้นค้นหาชื่อบริษัทและชื่อผู้รับผิดชอบ กรรมการบนโซเชียลมีเดีย ก็จะเห็นโพสต์ที่เกี่ยวข้อง เพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์การดำเนินงานของบริษัท

Crunchbase มีฟีเจอร์หมวดหมู่อุตสาหกรรมที่ดีมาก ช่วยกรองบริษัทที่มีบริการคล้ายกันทั่วโลก (pixabay.com)

ถ้าเป้าหมายข้อเสนอเป็นบริษัทต่างประเทศ เว็บไซต์อย่าง LinkedIn, Crunchbase ก็เป็นวิธีง่ายๆ ที่ช่วย DD บริษัทลูกค้า โดยเฉพาะ Crunchbase ไม่เพียงมีคำอธิบายสั้นๆ ของบริษัท ยังมีข้อมูลการเงินและขนาดของบริษัท ที่สำคัญกว่านั้น ในอุตสาหกรรมที่ค่อนข้างอิ่มตัว Crunchbase จะแสดงบริษัทอื่นที่มีธุรกิจคล้ายกัน ช่วยให้คุณหาลูกค้าเป้าหมายอื่นสำหรับข้อเสนอได้อย่างรวดเร็ว สำหรับบริษัทในไต้หวัน หน้า 104 Job Bank ที่มี “บริษัทที่คุณอาจสนใจ” ก็มีฟังก์ชันคล้ายกัน แต่ยังไม่แม่นยำเท่า

เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า จึงจะช่วยให้คุณทำข้อเสนอที่สำเร็จ (pixabay.com)

สาม, เข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร: 4 วิธีช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของอีกฝ่าย

DD ลูกค้าแล้ว เป็นเพียงการช่วยให้คุณเข้าใจพื้นหลังของลูกค้าเท่านั้น สิ่งที่ช่วยเพิ่มอัตราความสำเร็จของข้อเสนอจริงๆ คือการเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร “ถ้าหาความต้องการของลูกค้าเจอ ก็เท่ากับทำข้อเสนอสำเร็จไปแล้ว 50%” พูดง่าย ทำยาก เพราะความสามารถในการมองเห็นความต้องการของลูกค้า เป็นสิ่งที่นักพัฒนาธุรกิจต้องฝึกฝนตลอดชีวิต ผมเองก็ยังเรียนรู้อยู่ อย่างไรก็ตาม ยังมีวิธีพื้นฐานที่ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร:

1, ค้นหาข่าวและข้อมูลสาธารณะล่าสุด: บริษัทส่วนใหญ่จะใช้ความร่วมมือข้ามอุตสาหกรรมเพื่อแก้ปัญหาที่พบ บริษัทที่เน้นผู้บริโภคจะเปิดเผยความร่วมมือเหล่านี้ผ่านข่าวประชาสัมพันธ์และรายงานสื่อ ดังนั้นการค้นหาข่าวและข้อมูลสาธารณะล่าสุดของบริษัทผ่าน Google และโซเชียลมีเดีย จึงเป็นวิธีที่เข้าใจความต้องการของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

2, การบรรยายของผู้บริหารระดับสูง: ด้วยความนิยมของกิจกรรม O2O (ออนไลน์สู่ออฟไลน์) ผู้บริหารระดับสูงของบริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ เข้าร่วมการบรรยายและฟอรั่มต่างๆ ผ่านการเข้าร่วมกิจกรรมเหล่านี้ เราสามารถเข้าใจความต้องการของบริษัทได้บ้าง แม้ในการบรรยายจะไม่ได้พูดถึง ช่วงถาม-ตอบท้ายงานก็เป็นโอกาสดี “คุณคิดว่าบริษัทของคุณจะเผชิญกับความท้าทายอะไรในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า?” ประโยคนี้ คุณที่ชอบเข้าร่วมสัมมนาต่างๆ ฟังดูคุ้นเคยไหม?

3, รวบรวมข้อมูลจากคู่แข่งหลัก: คู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันมักมีความต้องการในทิศทางใหญ่ที่คล้ายกัน และจะเข้าใจความต้องการของกันและกันมากกว่า นี่เป็นเหตุผลที่เป้าหมายการพัฒนาธุรกิจมักไม่ใช่บริษัทเดียว แต่ควรเป็นการพัฒนาบริษัทคล้ายกันหลายแห่งในอุตสาหกรรมเดียวกันพร้อมกัน ด้านหนึ่งช่วยให้เข้าใจอีกฝ่ายมากขึ้นระหว่างการพัฒนา อีกด้านหนึ่งใช้ความสัมพันธ์แข่งขันระหว่างกัน เพื่อให้อีกฝ่ายสนใจคุณเร็วขึ้น เพราะสุดท้ายแล้ว ความต้องการพื้นฐานที่สุดของทุกลูกค้าคือการ “รักษา” ตำแหน่งเบอร์หนึ่งในอุตสาหกรรม

4, รวบรวมข้อมูลผ่านการเสนอจริง: ถ้า DD อย่างจริงจังและปฏิบัติตาม 3 ข้อก่อนหน้า เชื่อว่าน่าจะมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าแล้ว แต่กุญแจสำคัญที่ช่วยให้นักพัฒนาธุรกิจเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ยังต้องอาศัยปากของลูกค้าเอง ข้อผิดพลาดที่นักพัฒนาธุรกิจมือใหม่ทำบ่อยที่สุด คือใช้เวลามากเกินไปใน “พูด” เกี่ยวกับตัวเอง แต่ขาดกระบวนการ “ฟัง” และคิด ลองทำข้อเสนอก่อนนัดพบครั้งแรก อธิบายการสังเกตและแนวคิดที่อยากร่วมงาน แล้วในการพบกัน ใช้หนึ่งส่วนของเนื้อหา “เตือน” อีกฝ่ายว่าคุณมาเพื่ออะไร และใช้เก้าส่วนของเวลา “ฟัง” ความคิดเห็นของอีกฝ่าย นี่คือวิธีที่ช่วยให้นักพัฒนาธุรกิจจับความคิดที่แท้จริงที่สุดของลูกค้า

《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน》ใช้ “ทฤษฎีเท้าติดประตู” เพื่อเพิ่มโอกาสความสำเร็จของข้อเสนอ

สี่, แบ่งข้อเสนอเป็น 5 ขั้นตอน: ให้ลูกค้าเป้าหมายที่ง่ายและชัดเจน

หลังจากเข้าใจพื้นหลังและความต้องการพื้นฐานของลูกค้าแล้ว เราสามารถอาศัยความเข้าใจที่มีต่อลูกค้า ลองเสนอข้อเสนอการแลกเปลี่ยนที่ “เท่าเทียม” สำหรับทั้งสองฝ่าย แต่เพื่อเพิ่มอัตราความสำเร็จ เป้าหมายข้อเสนอของคุณต้อง “ง่ายกว่า” จึงจะได้ผล

ในจิตวิทยาพฤติกรรม มีคำว่า “Foot In The Door Effect (ทฤษฎีเท้าติดประตู)” พูดง่ายๆ คือคนมักไม่ยอมรับข้อเรียกร้องที่ยากและใหญ่ เพราะเสียเวลาเสียแรงและยากที่จะสำเร็จ ในทางกลับกัน คนยินดีรับข้อเรียกร้องที่เล็กและง่ายกว่า ความมหัศจรรย์ของทฤษฎีเท้าติดประตูคือ เมื่อคุณแบ่งข้อเรียกร้องหนึ่งออกเป็นข้อเรียกร้องย่อยหลายข้อที่เล็กและง่าย อีกฝ่ายก็จะมีโอกาสยอมรับมากขึ้น (วิดีโอแนะนำทฤษฎีเท้าติดประตู) เมื่อเรานำทฤษฎีเท้าติดประตูมาใช้ในข้อเสนอสไลด์ แบ่งกระบวนการเสนอเป็นหลายขั้นตอน เราก็สามารถแบ่งออกเป็น “เปิดตลาดลูกค้าใหม่”, “เยี่ยมครั้งแรก”, “ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก”, “ปิดดีล” และ “ต่ออายุความร่วมมือ” 5 ขั้นตอน และกำหนดเป้าหมายย่อยที่เล็กและง่ายในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้ข้อเสนอใหญ่ถูกยอมรับง่ายขึ้น

ลองคิดดู การแบ่งความร่วมมือเป็น 5 ขั้นตอนข้างต้น ง่ายกว่าข้อเสนอความร่วมมือทั่วไปมากเลยใช่ไหม? ถ้าคุณคิดว่าบทความนี้มีเหตุผล และอยากเรียนรู้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดสำคัญและวิธีทำสไลด์ในแต่ละขั้นตอน ผมแนะนำอย่างยิ่ง คอร์ส《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน ใช้สไลด์ควบคุมบทสรุปการประชุม》ที่ผมเปิดบน Hahow นอกจากจะสอนวิธีทำสไลด์ 5 ขั้นตอนแล้ว ยังพาคุณออกแบบกลยุทธ์สไลด์ จุดสำคัญ และวิธีติดตามผลทีละขั้นตอน ช่วยเพิ่มอัตราความสำเร็จของข้อเสนออย่างมาก

นี่เป็นคอร์สออนไลน์ทั้งหมด แบ่งเป็น 8 บท รวม 160 นาที พร้อมการบ้านที่ปฏิบัติได้จริงในทุกบท ให้คุณนำสไลด์ข้อเสนอจากงานจริงมาปรับปรุงตามเนื้อหาการสอน ทำให้คุณนำไปใช้ได้จริงและได้รับคำแนะนำที่มีประโยชน์ที่สุด คอร์สนี้กำลังระดมทุนบน Hahow หากซื้อก่อนวันที่ 27/7 จะได้ราคาส่วนลด 2,680 บาท หวังว่าเพื่อนๆ ที่สนใจ《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน》จะลองดูคอร์สนี้