ช่วงนี้อยู่โซลคนเดียว ด้วยนิสัยเก็บตัว ภาษาก็ไม่ได้ เพื่อนก็ไม่ค่อยมี เลยกลับบ้านมาดูซีรีส์กับหนังทุกวันหลังเลิกงาน พอดีกำลังเตรียมเนื้อหาสำหรับแชร์ในประชุมทีมประจำเดือน หัวข้อคือ “ฉันก็อยากเป็นราชาแห่งการโต้เถียง” สอนเทคนิคการเจรจาเล็กๆ น้อยๆ เพื่อช่วยเพื่อนร่วมงานในการทำ BD และเจรจาความร่วมมือ เนื่องจากต้องการตัวอย่างมาประกอบ จึงรวบรวมฉากจากหนังและซีรีส์ที่ดูล่าสุดมาเป็นบทความ “เรียนรู้การเจรจาจากหนัง: 6 เทคนิคพิชิตใจคน”
เทคนิคการเจรจาจากหนัง “Hail the Judge (九品芝麻官)” สามารถนำไปใช้ในการสื่อสาร โต้เถียง และประสานงานต่างๆ ได้
ในชีวิตประจำวันของเรามีหลายเรื่องที่ต้องใช้เทคนิคการเจรจา ไม่ว่าจะเป็นการสมัครงาน การหาลูกค้าใหม่ การจองรถท่องเที่ยว ประชุมครอบครัว ทะเลาะกับแฟน หรือสื่อสารกับหัวหน้า ล้วนใช้เทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ได้ทั้งนั้น เหมือนกับสาวสวยที่เรียนเทคนิคการแต่งหน้า เทคนิคเหล่านี้ไม่ได้เปลี่ยนแปลงตัวตนของคุณโดยพื้นฐาน แต่จะช่วยผลักดันทิศทางและความคืบหน้าของการเจรจาให้ราบรื่นยิ่งขึ้น
อันดับแรก เราต้องนิยามก่อนว่า “การเจรจาที่สำเร็จคืออะไร”
การเจรจาที่สำเร็จ: คือการได้ผลลัพธ์ที่ไม่เกินความคาดหวัง
พูดกว้างๆ มาตรฐานขั้นต่ำของการเจรจาที่สำเร็จ คือการไม่ถูกจู่โจมอย่างไม่ทันตั้งตัว ตราบใดที่ผลการเจรจาอยู่ในช่วงที่คุณคาดหวังไว้ ก็ถือว่าเป็นการเจรจาที่สำเร็จ เพราะไม่ต้องการให้ผลลัพธ์เกินความคาดหวัง คุณจึงต้องคิดก่อนทุกครั้งว่าการเจรจาครั้งนี้มีจุดประสงค์อะไร และผลลัพธ์สุดท้ายที่เป็นไปได้คืออะไร จึงจะควบคุมให้อยู่ในกรอบที่คาดหวังได้
จากนั้น คุณสามารถใช้ 5 เทคนิคต่อไปนี้เพื่อช่วยผลักดันข้อสรุปไปในทิศทางที่คุณต้องการ เพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น ผมตัดฉากจากซีรีส์ที่ชายโสดเหงาอย่างผมดูบ่อยๆ ได้แก่ “Silicon Valley”, “Suits” และหนัง “Draft Day”, “Moneyball” มาประกอบคำอธิบาย
“Draft Day” เป็นหนังที่เหมาะมากสำหรับเรียนรู้เทคนิคการเจรจา
1. ตั้งความคาดหวังขั้นต่ำ: ช่วยคุณกำหนดจุดตัดขาดทุน
เพื่อไม่ให้ผลการเจรจาออกมาเกินคาด สิ่งแรกที่ต้องทำคือ “ประเมินความคาดหวังขั้นต่ำของตัวเองอย่างซื่อสัตย์” หรือที่เราเรียกว่าเส้นตาย ข้อห้ามใหญ่ที่สุดของการเจรจาคือเริ่มเจรจาโดยไม่ได้ตั้งความคาดหวังขั้นต่ำ ดังนั้น คุณสามารถลองถามในเวลาที่เหมาะสมว่า “คุณอยากทำยังไง?” เพื่อสำรวจความคาดหวังขั้นต่ำของอีกฝ่าย
“Silicon Valley” S2E9: ถามอีกฝ่ายว่า “เราควรทำยังไง” เพื่อลองหยั่งความคิดของอีกฝ่าย
ถ้าเมื่อคุณถามแบบนี้แล้วอีกฝ่ายไม่ตอบตรงๆ หรือพูดอ้อมค้อม หรือไม่รู้จะพูดอะไร นั่นคือจังหวะบุกที่ดีที่สุดของเรา เมื่อคุณพบว่าอีกฝ่ายขึ้นสนามรบโดยไม่มีปืน เข้าห้องน้ำโดยไม่มีกระดาษ คุณจะรออะไรอีก?
เพื่อไม่ให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณไม่มั่นคงพอ ให้ตั้งความคาดหวังขั้นต่ำให้เรียบง่าย วัดผลได้ และไม่ต้องฝืนใจ มันต้องชัดเจนและจำง่าย ขณะเดียวกันก็ต้องไม่ขัดกับความต้องการของตัวเอง เพื่อที่คุณจะได้ไม่กลายเป็นคนที่ยอมทุกอย่าง
“Silicon Valley” S3E5: ตั้งความคาดหวังขั้นต่ำให้เรียบง่ายที่สุด และมีท่าทีมั่นคง
2. เตรียมพร้อมที่จะเดินออก: คนที่ไม่เล่นคือคนที่ใหญ่ที่สุด
ลองถามว่า “หัวหน้ากับลูกน้อง ใครใหญ่กว่า?” คำตอบคือ “คนที่ไม่ทำใหญ่ที่สุด” อาวุธการเจรจาที่ดีที่สุดคือการทำให้ตัวเองมีทุนที่จะเดินออกจากโต๊ะเจรจาได้ตลอดเวลา เมื่อข้อเสนอของอีกฝ่ายต่ำกว่าความคาดหวังขั้นต่ำ คุณก็สามารถหันหลังเดินออกไปได้อย่างสง่างาม จำไว้ว่า การเจรจาที่ไม่กล้าเดินออกเรียกว่า “ขอร้อง” ถ้าวันนี้คุณรับผลจากการเดินออกไม่ได้ อย่าขึ้นโต๊ะเจรจาง่ายๆ หรืออย่างน้อยอย่าให้อีกฝ่ายจับได้
“Silicon Valley” S2E9: อาวุธการเจรจาที่ดีที่สุดคือคุณสามารถเดินออกจากโต๊ะเจรจาได้ตลอดเวลา
เหมือนที่เจย์ โชว์บอกกับ Lara ว่า “หันหลังเดินจากไป มีคำพูดที่พูดไม่ออก” เมื่อคุณกำลังจะเดินออกแต่อีกฝ่ายยังมีอะไรอยากพูด นั่นคือจังหวะบุกที่ดีที่สุดในการเจรจา การเตรียมพร้อมเดินออกจะช่วยให้คุณโจมตีอย่างรุนแรงในช่วงเวลาสำคัญ ตราบใดที่ควบคุมจังหวะการเดินออกได้ จะช่วยให้การเจรจาจบลงอย่างรวดเร็ว
“Draft Day”: เมื่อคุณพบว่าอีกฝ่ายลังเล สามารถใช้การเดินออกมากดดันอีกฝ่ายให้ยอมได้
3. สร้างสถานะที่เท่าเทียม: ให้ภาษากายช่วยสร้างบรรยากาศ
เมื่อเทียบกับอีก 5 ข้อ การใช้ภาษากายสร้างบรรยากาศเป็นเทคนิคที่ใช้ได้ดีที่สุดในชีวิตประจำวัน
ในจิตวิทยาสังคมระบุว่า การเลียนแบบท่าทางของอีกฝ่ายนอกจากจะเพิ่มความรู้สึกดีต่อกันแล้ว ยังสร้างความรู้สึกว่ากำลังสื่อสารกันอย่างเท่าเทียม ลองนึกภาพเมื่อคุณเห็นคนหนึ่งยืนพูดกับอีกคนในห้องประชุม คุณจะรู้สึกตามธรรมชาติว่าคนที่ยืนกำลังพูดกับคนที่นั่ง เพราะความแตกต่างของท่าทางจะเปลี่ยนจิตใต้สำนึก ส่งผลต่อความราบรื่นในการสนทนา ดังนั้น หากต้องการให้บรรยากาศในการเจรจาเป็นมิตรและสื่อสารได้ราบรื่น การเลียนแบบท่าทางของอีกฝ่ายอย่าง “พอดี” เป็นวิธีที่สำคัญมาก (“พอดี” หมายความว่าอย่าให้อีกฝ่ายจับได้)
“Suits” S1E2: การเลียนแบบท่าทางของอีกฝ่ายอย่าง “พอดี” ช่วยลดระยะห่างได้อย่างมีประสิทธิภาพ
แน่นอน เรายังสามารถใช้ภาษากายสร้างช่องว่างข้อมูลในการเจรจาเพื่อสร้างบรรยากาศที่เราต้องการ เช่น เมื่อใช้กลยุทธ์เร้าอารมณ์ ร่างกายเอนไปข้างหน้าเล็กน้อยเพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณกำลังจะเล่าเรื่องในใจ หรือใช้มือสองข้างยันโต๊ะกางออก ทำให้ร่างกายดูใหญ่ขึ้น พูดช้าลง เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณกำลังจะพูดเรื่องสำคัญ โดยรวมแล้ว ภาษากายช่วยเราสร้างบรรยากาศได้หลากหลาย และนักเจรจาที่ใช้บรรยากาศเหล่านี้ได้ดีจะบรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น
“Silicon Valley” S3E5: เมื่อคุณพูดประเด็นสำคัญ ลองเอนตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย (แต่อย่าล้มนะ)
4. เข้าใจความคิดของอีกฝ่าย: จะเกาถูกที่คันได้อย่างไร
การเจรจาเป็นกิจกรรมที่ต้องมีอย่างน้อยสองคน จึงไม่ใช่เวทีแสดงเดี่ยวของตัวเอง ต้องใช้เวลาส่วนใหญ่คิดจากมุมของอีกฝ่าย นักเจรจาที่ดีจะไม่พูดว่า “นี่เพื่อประโยชน์ของฉัน” แต่จะทำเป็นว่า “ทั้งหมดนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ” ต้องเปิดฉากจากจุดยืนของอีกฝ่ายจึงจะผลักดันการเจรจาไปในทิศทางที่ต้องการได้ “มีความหนาวชนิดหนึ่ง คือแม่คุณรู้สึกว่าคุณหนาว” ข้อห้ามใหญ่ที่สุดในการเจรจาคือไม่เข้าใจอีกฝ่ายมากพอ แล้วยังทำเป็นว่ากำลังคิดแทนอีกฝ่าย นี่เป็นวิธีที่ทำให้เจรจาพังง่ายที่สุด
“Silicon Valley” S5E8: การแลกเปลี่ยนทุกอย่างมีราคา ไม่สามารถคิดแต่เรื่องของตัวเองได้
แล้วเราจะเข้าใจอีกฝ่ายอย่างแท้จริงได้อย่างไร? นอกจากต้องเก็บข้อมูลล่วงหน้าและวางแผนแล้ว ระหว่างการเจรจาคือจังหวะที่ดีที่สุด นักเจรจาที่ดีจะใช้เวลาประมาณ 90% ในการฟังว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร แล้วใช้ 10% ที่เหลือบอกอีกฝ่ายว่า “ทำไมคุณถึงต้องการข้อเสนอของผม” ปกติเมื่อคุณพูดประโยคที่เกาถูกที่คันจริงๆ อีกฝ่ายจะมีปฏิกิริยาและหยุดชะงักอย่างเห็นได้ชัด เมื่อคุณสังเกตเห็นปฏิกิริยานี้ นั่นหมายความว่าคุณหาจุดคันที่แท้จริงของอีกฝ่ายเจอแล้ว
คันแล้วทำไง ก็ช่วยเกาให้สิ!
“Draft Day”: เมื่อเกาถูกที่คันของอีกฝ่าย อีกฝ่ายจะหยุดชะงักเล็กน้อย
5. ใช้ประโยชน์จากสภาพแวดล้อม: ใช้สิ่งรอบข้างสร้างบรรยากาศที่เป็นประโยชน์
เมื่อการเจรจาสื่อสารดำเนินไปได้ระดับหนึ่งแล้ว ถ้าสามารถใช้สภาพแวดล้อมรอบข้างสร้างบรรยากาศได้ จะช่วยในการโน้มน้าวอีกฝ่าย ในการเจรจาส่วนใหญ่ที่คุณควบคุมความคืบหน้าได้ “การจำกัดเวลา” เป็นอาวุธที่ใช้ได้ดีมาก โดยเฉพาะเมื่ออีกฝ่ายมาขอความช่วยเหลือจากคุณ ถ้าสื่อสารกันเสร็จหมดแล้วแต่อีกฝ่ายยังลังเลอยู่ การจำกัดเวลาจะช่วยให้อีกฝ่ายยอมรับเงื่อนไขของคุณ (เหมือนที่คุณรู้ว่าดีลช้อปออนไลน์ทุกวันบอกว่าเป็นวันสุดท้าย แต่คุณก็ยังกดสั่งซื้อทุกวัน)
“Moneyball”: การกำหนดเวลาตัดสินใจเป็นวิธีที่ดี ช่วยกระตุ้นให้อีกฝ่ายยอมรับ
จิตวิทยาสิ่งแวดล้อมพิสูจน์แล้วว่าคนได้รับผลกระทบจากสภาพแวดล้อมได้ง่าย เช่น หลายบริษัทจะตั้งใจปรับแอร์ห้องประชุมให้เย็นเมื่อสัมภาษณ์พนักงานใหม่ หรือตั้งใจนั่งหันหลังให้หน้าต่างเพื่อให้แขกมองไม่เห็นหน้าชัด ผมเคยเจอลูกค้าที่ชงชาร้อนให้ดื่มกลางวันร้อนๆ พยายามทำให้คุณร้อนจนไม่อยากดื่มน้ำ กระหายจนพูดไม่ออก ในสนามกีฬามีสิ่งที่เรียกว่า “ความได้เปรียบเจ้าบ้าน” เมื่อเจรจาที่ออฟฟิศหรือบ้านของตัวเอง คุณสามารถใช้สิ่งรอบข้างช่วยตัวเอง ซึ่งเป็นวิธีที่ใช้ได้ดีมาก
“Suits” S1E1: การใช้สิ่งรอบข้างช่วยโน้มน้าวอีกฝ่ายอย่างเหมาะสม เป็นข้อได้เปรียบของเจ้าบ้าน
6. เตรียมการโจมตีสุดท้าย: ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย
ในภาษาอังกฤษมีคำว่า “Final Offer (ข้อเสนอสุดท้าย)” มักจะถูกนำเสนอในนาทีสุดท้าย และมีความหมายว่า “Take it or leave it (รับหรือไม่ก็เลิก)” ที่นี่เราเรียกว่าการโจมตีสุดท้าย เมื่อโจมตีแล้ว ควรเป็นคำถามใช่/ไม่ใช่ โดยไม่มีทางถอย ดังนั้นอย่าเพิ่งโยน Final Offer ตั้งแต่เริ่มเจรจา ถ้าตกลงกันแล้วยังเปลี่ยนอีก จะลดไพ่ในมือของคุณอย่างมาก
“Silicon Valley” S1E3: เมื่อโจมตีสุดท้ายสำเร็จแล้ว อย่าเปลี่ยนแปลงง่ายๆ!
จังหวะของการโจมตีสุดท้ายควรเป็นตอนที่การเจรจาดำเนินไปแล้ว 95% หรือเมื่ออยู่ในการควบคุมของคุณพร้อมจะล็อกข้อสรุป เหมือนการสัมภาษณ์ 30 นาที 5 นาทีสุดท้ายต่างหากที่เป็นจุดตัดสินเงินเดือนและการรับเข้าทำงาน เมื่อใช้การโจมตีสุดท้ายแล้ว อย่าลังเลและจบการเจรจาให้เร็วที่สุด
“Moneyball”: เมื่อได้คำตอบที่ต้องการแล้ว ก็วางสายทันที
การตั้งการโจมตีสุดท้ายเป็นศาสตร์ที่ลึกซึ้ง พูดสั้นๆ: ถ้าตลอดการเจรจาคุณพ่ายแพ้ยับเยิน ให้ตั้งการโจมตีสุดท้ายที่ความคาดหวังขั้นต่ำ ถ้าเป็นไปดีบ้างไม่ดีบ้าง ให้ตั้งที่ข้อสรุปปัจจุบัน ถ้าคุณครองเสียงข้างมากตลอดการเจรจา ก็ลองผลักการโจมตีสุดท้ายไปที่เป้าหมายสูงสุด
“Draft Day”: นักเจรจาที่ฉลาดจะเสนอ Final Offer ตามสถานการณ์ปัจจุบัน
นอกจาก 6 ข้อนี้แล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดในการเจรจาคือคุณต้องมีไพ่ในมือที่จะเจรจา และความสามารถในการเข้าใจสถานการณ์จริง การเจรจาโดยไม่มีไพ่ในมือเรียกว่า “ขอร้อง” การเจรจาโดยไม่เข้าใจสถานการณ์เรียกว่า “ฝันกลางวัน” ตัดสองข้อนี้ออกไปแล้ว นอกนั้นล้วนเป็นสิ่งที่เราพัฒนาได้ ครั้งหน้าเวลาเจรจา ทะเลาะ หรือต่อรองกับใคร ลองใช้ 6 เทคนิคนี้ดูนะครับ
×ผมไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยาหรือการเจรจา เป็นเพียงการตรวจสอบจากมุมมองส่วนตัวและซีรีส์ที่ชอบเท่านั้น